BNI每個會員都必須知道的事-付出者收穫

付出者收穫

Ivan R. Misner博士•Jeff Morris ／著
陳燕明／譯
________________________________________
Page 2
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI TraditionsPage 2
第 10 章 BNI 的傳統 每個會員都必須知道的事
我們通過持續地為會員和領袖們提供培訓和再培訓，來保持強勢的BNI文化。
在這些培訓中，我們強調BNI的傳統，因為傳統協助一個公司成就其自身。 傳
統也說明我們BNI，究竟是個怎樣的組織。
對於每一個組織而言，清晰而簡潔的陳述其宗旨，然後傳達給會員們並公諸於
世是極為重要的。 以下便是BNI的使命∶
透過有組織、正向與專業的口碑宣傳方式，協助會員取得生意的成長，
並促進他們與各行業中優秀的專才發展起長遠、具意義的關係。
所有BNI的傳統都是訂製來支持這個使命的。 它們代表了我們基本原則的思想
與實踐。
我一直相信，任何值得追求的目標，必須是通過堅定不懈的努力來達致的——
如果一個企業缺乏道德，專業倫理，和行業準則，最終注定以失敗收場。
通過BNI的會員和分會領袖們的言談和態度，我已經一而再、再而三的證明我
的看法是正確的。 你很難找到比你在任何BNI會員的聚會——無論是在每週的
分會會議、來賓日，或在領導團隊的培訓課程裡，還是在國際總監峰會裡——
所能看到的人，更樂於貢獻，更樂於助人和更積極的一群人了。
________________________________________
Page 3
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 3
施者受益
BNI的中心與指導哲學，一直都是利惠他人的信念。 這是一個所有宗教和文化
都共有的道德主題∶“用你想他人對待你的方式對待他人。”如果你要獲得引
薦，你就要盡你所能的給予其他人引薦。 在1986年裡，我們將這個哲學簡煉
成兩個字： Givers Gain （施者受益）。
以下是我對每個我所開設的分會所說的話：“BNI的一切都關乎 施者受益 。這
就是BNI的哲學。 如果你要獲得生意，你就必須要有提供生意給其他生意人的
意願。 ”
然後會我告訴他們一則故事——來自我們其中一位頂尖的導師，Art Radtke的
故事。 他也是維也納琴尼亞和北卡羅來納州的一位執行總監。 我們原本稱它為
“玉米田的性事”，從那個時候開始，我們採用了更高雅名堂，“玉米田裡的
狂歡”
我的總監們和我時常對人們說∶“參與人際網絡的心態是關乎耕耘，更甚於狩
獵。 ”(Networking is more about farming than it is more about hunting.)
有一次，當Art正在詳細的說明這個主題時，有一個聽眾舉起手發問道∶“您
是否真誠地相信這些
？ ”
Art回答說∶“當然。它關係到人際關係的耕耘。”
“那麼，您是在告訴我，我們其實可以從農夫那裡學習到一些有關於人際網絡
的道理？ ”
“是的，不過，不完全是，” Art回答說
“我們是說比喻。我們是說 像耕種。為什麼你會這樣問呢？”
“我讀過一篇關於一位南布拉斯卡農夫的故事。他連續四屆贏得美國南布拉斯
卡州慶豐節冠軍。 如此前無古人的佳績，吸引到了報社記者的採訪。 ”
“記者問道∶'你的致勝秘訣是什麼？你用了特別的玉米種籽嗎？ '”
“農夫回答說：'當然。我研發自己的玉米種籽，這是個重要的因素。'”
________________________________________
Page 4
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 4
“'這就是你的秘密，'記者說道：'也就是說，你所種植的玉米品種，有別
於你鄰近的農田。 ”
“'不，我也將它分派給我的鄰居，'那農夫回答道。
“你將你的玉米，分給你的鄰居？”那不可置信的記者問到。 “你將得獎的玉
米種籽分派給鄰近的農夫——這究竟是怎麼一回事？ ”
“那農夫說道，'沒錯。你必須了解到玉米的花粉是如何傳播受精的。它是從
鄰近的農田里傳播過來的。 如果你四周的農田裡，沒有這樣優質的玉米品種，
你的農田也將種植不出頂級的玉米。 但是如果我周圍的農田裡，就有這類真正
強壯的玉米，那我就能有令人驚嘆的玉米。 這就是為什麼我能夠在過去的四
年，連續贏得美國南布拉斯卡州慶豐節冠軍的原因所在。 ”
我之所以喜歡這個故事，是因為這是個絕佳的比喻，來顯示這個組織是如何運
作的。 為什麼參加BNI呢？ 那麼你就可以幫助他人，從而得到他人幫忙的回
報
。
回到課題上來，“為什麼人際網絡更多的是在於耕耘，而非狩獵呢？”
市場行銷有時候被看成是狩獵大型獵物的活動。 各形各色的顧客像獵物般在樹
林裡；你必須大量地送出你最好的廣告和促銷文宣，然後一個一個地將他們誘
找出來。 如果你是個好射手，你就獲得即時的滿足感。 你獵得越多，你的生意
就越好——這是項苦差，而你無法休息。 你必須每天外出尋找更多的大型獵
物。
通過引薦行銷的人際網絡來建立你的生意就好比耕耘農作。 它與狩獵不同，你
不能期望即刻的回收。 相反的，你通過引薦他人、專業的協助，和其他的助益
來耕耘你的人際關係。 你根據信任來培養長遠和持久的引薦夥伴關係。 而如果
你是堅定和有耐心，你的努力將獲得回報，而你也將獲得豐盈的成果∶包括你
的人際網絡夥伴所提供給於你的生意商機。
我所告訴你們的有關於三藩市和蒙塔拿的故事，便是一個很好的例子以說明這
個基本原則用在壯大組織規模的情形。 當我的靈光乍現，覺得港灣區將是BNI
下一個合理的發展地區時，我即上了飛機飛向那裡。 我帶了一大堆的傳單，狩
獵著陌生人以期可以遊說他在這深具潛能的地區發展BNI。 這正如奔馳到一個
完全陌生的地方去狩獵，因為在那裡總該有一些東西的，對嗎？
________________________________________
Page 5
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 5
但是當我將我的注意力聚焦在催生一個新地區的總監時，我的後花園則開始開
花結果。 事實上，它正蓬勃發展，四處蔓延。 我必須做的是協助我的總監們—
—那些已經深置觀念，培育在苗圃中的花株——將一些快速成長的花株移植進
入肥沃的土壤裡，讓其自然的成長。 很快的，從這個園地所取得的收成，將進
乎超過我所能夠掌握的。
培訓和教育
BNI其中一個最重要的傳統，是我們對遵循一個建基於經驗的系統，所承諾下
的培訓和教育。 這個傳統是BNI的核心能力中的一項。
BNI誕生後的一年裡，我們並有沒有“領導團隊培訓”
(Leadership Team Training)
這回事。 當我們在第二年開始培訓時，我們的領導團隊手冊只有兩頁——會議
議程。 今天我們的總監們、職員和我，在500頁的領導團隊手冊的指導下，每
年主持超過100,000工作小時的培訓。 這裡頭包含了許多的培訓和細節，也是
促成BNI長青和成長的部分原因。
培訓為什麼有效？ 它保存了系統和文化；它避免我們一再的犯上同樣的錯誤。
經過多年開設新分會、新區域和新的國家的經歷，我們犯上每一個你所能想到
的錯誤（和一大堆你不曾想過的），並從中錯誤中學習。 我們知道如何避免錯
誤，如何正確的運作組織
。
我們就是通過培訓，將這方面的智慧傳承下去給我
們的領袖和會員，讓他們省走一段冤枉路。
培訓那些培訓領導團隊的總監們，是BNI培訓鏈中最高的環節。 時至今日，幾
乎我們所有的總監們的培訓，都是由這四位資深的BNI執行總監們所主持∶他
們是來自科羅拉多的Magie和Emory Cowen，來自維琴尼亞的Art Radtke和來
自喬治亞的David Alexander。
在基礎中保有樂趣
(Keeping the Fun in the Fundamentals)
如果你沒有享受旅途，你或許也不會享受目的地的。 儘管它看起來不言而喻，
但我並不是當下就明白其中的道理。 由於一早就意識到培訓的重要性，我們多
年來一再地強調培訓，以致有些忽略了BNI最初的魅力——每個人都感覺很
享受並期望著去出席會議的事實。 大約在1988年間，我發覺把聚焦在你的目
標上的同時，又保有樂趣是有可能的。
________________________________________
Page 6
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 6
有許多不同的方法可以讓你的會議輕鬆有趣，而又不失會議的嚴謹結構。 會議
激勵劑(Stimulant)就是BNI所採用的方法之一。 我們擁有數十種不同的會議激
勵劑，讓分會可以不重複地使用來激活他們的會議。 （會見你的BNI總監，索
取一份會議激勵劑。 ）
在其中一項會議激勵劑活動裡，你將你的名片放進一個籃子。 籃子在會議中被
傳遞。 輪到你的時候，抽取一張名片，然後為你所抽到的名片之會員，作出60
秒的商業資訊。 那是一個絕佳的學習經驗。 你對其他人的事業有多了解？ 你可
曾將你的事業，向那位抽到你名片的會友，進行過深入的交流？
這是一個發掘創意並同時擁有許多的樂趣的機會。 很多人運用同樣的演說風格
和肢體動作，為其他人留下印象。 有一位個子矮小的女人，卻抽到了分會裡最
高的會友的名片。 她拉出她的椅子，然後站在上面為他作簡報。
另一個熱門的點子，我們稱之為“BNI廣播秀”。 分會主席扮演唱片騎師的角
色，操控幾乎只包含60秒資訊時間的廣播音樂秀——真正的60秒！ 如果你只
作了50秒的“演出”，你就獲得10秒鐘死寂——所有的人都會望著你，站在
那裡保持完全的沉默。 如果你講得太長，半中間你就會被截停。 體會到你的責
任是精準的60秒鐘簡報時，就會鼓舞你強化你的簡報。
我曾經看過一些真正令人讚嘆的“廣播秀”。 有一個會員是John's Auto Body
的老闆，他做了一個“街頭男”的採訪。 他用麥克風走到會員前面，逐個的訪
問會員們，“你是否可以告訴我們，有關於你到John's Auto Body的經驗？”
他獲得了很多有趣的回應。
當人們知道他們即將上場表演時，人們實際上都會有所準備。 有一些人可以即
興演說，但大部分的人會為他們所要說的費盡心思。 在一個被會議激勵劑激活
的會議裡，會員可以在一個小時的會議內，比過去在會議裡五個小時的時間，
更了解他們的會員。 有一些會議激勵劑可能看起來有些愚蠢，但是會員們覺得
很有樂趣，而最重要的是，他們專注於做生意。
在基礎中保有樂趣，並不意味著會員們以他們的表演來娛樂其他的會員。 它意
味著以積極的方式維護著會議程序的完整。 它意味著積極負責(positive
accountability)。
每一個組織都必須保有其秩序與紀律。 我時常說，要控制一個組織——幾乎全
都是由個別企業人士所組成——的秩序，就好像是引領一群貓。 這需要耐心和
________________________________________
Page 7
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 7
勇氣，才能促使事情朝正確的方向發展。 但為了維護自身利益而製訂的紀律卻
是不能妥協的。
BNI處理手機問題的方法——大家都知道是什麼問題——是個很好的例子，來
說明會議的秩序與禮節，如何可以在積極負責的氣氛中得以維護。
若干年前，我在由BNI執行總監Dan Georgevich在密歇根所主辦的BNI大型
活動中，對著一大群的會員演講。 在我演講的間中，有人的手機開始響起。 忽
然間有400多個人用他們最高亢的聲音，唱起“生日快樂歌”！
我愣在那裡，就像是被車前大燈照著的鹿一樣地錯愕。 我知道那不是我的生
日。 那又會是誰的呢？ 為什麼又如此急迫呢？
Dan跑上來對我說∶“對不起，對不起，是我訓練他們，每當有人的手機在會
議中響起時，就唱'生日快樂歌'。 ”
我笑了。 “這真是個好點子！”
Dan說∶“這通常管用，起碼當我記得告訴新會員和來賓時。”
這是一個積極負責的絕妙例子。 它管用，因為沒有人願意為了沒有禮貌的手
機，而成為全場的焦點。 不過當它發生時，至少可以——即使是這個缺德鬼自
己，也會在一陣尷尬之後——哄然大笑。
這裡還有一個 積極負責 ，和在基礎中保持樂趣的例子。
在我們San Fernando Valley的其中一個分會，一個新上任的主席向會員們提出
檢討與挑戰：“一年前，我們是一個不小的分會，但是我們已經落後了。今天
我想獲得大家的承諾，我們要實踐BNI最根本的要求上。 我們要遵循系統並做
好本分。 大家同意嗎？ ”每個人都同意了——他們將各盡其力遵守準則。
他們最大的問題在出席率。 的確，只不過經過三週的重組，就有一位會員缺席
了一年裡的第三次會議。
標準的回應就是會籍委員會必須寄出一封“令人難堪的書信”給會員，在信裡
強調再一次的缺席，將迫使會籍委員會開放其所屬行業（形同開除會籍）。 分
會主席覺得這太嚴苛了；相反的，他有創意的點子。
________________________________________
Page 8
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 8
在分會的會議結束後，他說∶“我需要你們所有的人，幫我個人一個忙。這並
不困難，只需要花一分鐘的時間。 ”好幾個人說他們會幫他這個忙。
“我需要你們所有人，我需要你們所有人全面的承諾。我會告訴你們是怎麼回
事，而如果你們覺得這事很難的話，你們可以說出來。 我可以承諾，這並不是
難事，只是我需要你們所有人的承諾。 “漸漸的，更多的手舉起。最終，所有
的23位會員們都參與了。
“很好！”主席說，“這就是我要你們做的事：約翰今天再次缺席會議。五次
會議他已經缺席了三次。 還記得在三個星期前，我們說過我們要回到實踐BNI
最根本的要求上嗎？ 約翰是一個好會員，我們不想失去他。 但是，他顯然迷失
了焦點，而忘記了出席每週會議的重要性。
“因此，與其寄信給他，讓我們全部人打電話給他。我的意思並不是等過幾天
後再打電話給他。 我的意思是立刻給他打個電話。 當你們離開會議室後或回到
你們的辦公室時，即刻的打給他。 每個人須得在接下來的兩個小時內，打一通
電話給他，你們都可以做到嗎？ ”
他們全部大笑。 是的，他們將會做，而且都照做了。
在接下來的星期裡，我正巧出席了他們的會議，而約翰也出席了。 他笑著說∶
“你們上個星期對我做了些什麼？”我進入我的辦公室的時候，我的接線員告
訴我，'約翰，電話響得沒完沒了，全都是BNI的人打來的。 '所以我開始回
應電話，在早上10點鐘前，我們就接到了18通電話。 我收到了，我將不會再
缺席任何的會議！ 我會出現！ 你們全部都是瘋子！ ”
他不是唯一收到這個信息的人，所有23位打電話給他的會員，都收到這個信
息。 沒有人覺得生氣。 他們都開懷大笑——但是信息卻被記住了。 而出席率
也提升了。
BNI的其中一個優勢是——我們都是朋友，但這也是其中一個弱點。 我們喜歡
和信任對方，我們都不喜歡成為追究對方責任的角色。 這個不情願可能會將一
個有紀律的人際網絡組織，轉變成一個咖啡聊天會。 積極負責使它更容易保持
紀律，而無需疏離朋友。
________________________________________
Page 9
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 9
見證
(Testimonial)
我們其中一個最老的傳統來自於早期議程的改變：見證。 在BNI成立近二個月
時，我們決定：如果你在每週例會的時候沒有引薦可以傳遞時，你可以選擇作
見證。 你可以提及會員的生意、產品或服務，或者是對會員本身，打從心裡的
由衷之言——具體而簡短。 這是代替實際引薦來支持會員的一個積極方式。 這
是很有價值的，這不只是給於該會員精神上的支持，同時也引起其他會員們的
注意，而且也很可能為該會員的產品和服務帶來引薦。
但是如果——這是一個很大的“如果”，考慮一下你們擁有多少個選擇——你
在出席會議時毫無準備的給予見證，同時也沒有引薦。 多年以來，我們為你們
增加了更多的選擇。 我們重新制定了會議議程。 我們不再定義它為只是傳遞引
薦，因為這在一些會員來說，在會議裡無法傳遞引薦即意味著失敗。 我們現在
要求你將這個議程當作是你做“ 我有 ”（I have）宣告的機會。
什麼是“我有”的宣告呢？ 它是一個為有相關會員、你的BNI分會， BNI組織
本身，具體、正面的陳述。 它可以是“ 我有引薦給珍。”它也可以是“ 我有一
個故事要告訴你們，是有關於我跟傑克做生意的絕佳經驗。 ”或者也可以是
“ 我有一些東西要講，是有關於參加這個組織對我所產生的意義。”一如團隊
裡的互信互愛，或有機會培養一生的友情，以及獲取有用的資料和點子等等。
讓“我有”的宣告協助你增進人際網絡關係和強化你的團隊。 即使現在你還沒
有給出或獲得很多的生意，然而這個程序擁有它的積極性，特別是給於那些正
在考慮成為會員的來賓們。
________________________________________
Page 10
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 10
關懷人們
這個傳統會員們可能沒有直接的意識到，但卻是我們的總監們所傳承下來的。
以下是這個傳統的完整陳述∶
人們並不在乎你懂得多少，除非他們懂得你有多麼的在乎他們。
(People don't care how much you know unless they know how much you care.)
我們的總監們是世界上最懂得如何運作人際網絡組織的人士。 但是這都顯得毫
無意義；除非會員們意識到他們的總監們有多麼的關心他們。 我告訴總監們的
其中一件要事，就是不要成為一個“海鷗總監”（Seagull Director）——一個
飛進來，發出很多聲音，責罵所有的人，然後就飛走了事的人。 總監們需要出
動，盡可能地到實況之中，在會員之中，協助領導團隊和解決問題，以及在他
們有需要的時候提供協助。
總監們需要被理解和被信賴。 這也是個會員們或應該被教育的哲學。 不管是和
其他會員、顧客、同事、員工或供應商溝通，它成為了一個崇高而積極的標準
讓人追隨。 你可以成為你的行業中的翹楚，但是除非其他的會員們知道你在乎
他們，否則他們也將不會去在乎你到底懂得多少。 那勢將影響你的人際關係，
包括你的事業與個人。
我常呼籲人們牢記和應用5個魔術字，它可以有效的解決任何的問題——“How
can I help you?”（“我如何能幫上忙？）這5個字是向人們表達你的關懷的絕
佳方式，特別是在領導和會籍委員團隊應用在分會裡時。 與其指責一個會員
說∶“你得改進一下——你沒有為分會帶來任何的引薦”，正確的方式應是
“我如何能幫上忙——讓你可以為分會帶來更多的引薦呢？”
應用5個神奇的字符合了BNI “施者受益”的哲學。 它有效地為問題尋找到受
認同的解決方案——並神奇地為每個人的血壓著想。
以身作則
(Walk The Talk)
其中一個要在引薦人際網絡裡取得成功的關鍵因素是：以身作則。 我們所有的
人——會員們，職員，領導團隊們，總監們——在會見他人時，都代表著
BNI ；以身作則是非常重要的。
________________________________________
Page 11
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 11
我們教育大家帶來引薦的重要；因此，我們每個人都應該帶來引薦。 我們也知
道邀請來賓的重要，因此，我們每個人都應該邀請來賓。 如果我們說建立互相
信賴的關係是重要的，我們就必須帶頭去做。 而你付出的越多——你越以身作
則——你得到的更多。
我每天都能觀察到∶最成功的分會、最成功的會員、最成功的總監——他們全
都以身作則。 他們的言談和舉止絕對沒有什麼不同。 時常要記得∶
“你所做的在你的頭上隆隆作響，以致以我無法聽見你的說話。(What you do
thunders so loud above your head that I cannot hear the words you speak.)”（你的
行動，更甚於言語！ ）
你的投資
沒人能保證你的BNI會籍能為你帶來成功；那是一個將你的時間和你的投入轉
變成許多財富的機會。 問題是，你將為你所擁有的機會創造出些什麼？
這裡有一則有用的老生常談。 將你在BNI的投資當作是一塊生鐵。 一塊生鐵大
約值得5美元。 但是如果你把它變成馬蹄鐵（我說古時候），它值得10元。
如果你把它變成螺絲起子，它值得250元。
如果你把它變成針，它值得3,500元。
如果你把它變成手錶裡的平衡彈簧，它值得250,000元。
你擁有這個組織的會籍，要把它轉變為價值，就關係到你對這個組織傳統價值
的了解。
它關係到“施者受益”——提供生意給予他人，以期從他人那裡獲取生意。
它關係到出席每一個我們所提供的教育和培訓的機會。
它關係到在基礎中保有樂趣；當你實踐根本價值時，你必須覺得趣味盎然。
它關係到學習如何作有效的見證。
它關係到向人們展現你是真誠地在乎他們的成功。
同時它關係到以身作則。
正是這些傳統使BNI成為世界上最成功的人際網絡與生意引薦機構。
________________________________________
Page 12
 
Givers Gain Chapter 10 – BNI Traditions
Page 12
邁向成功的秘密
這和我將在這本書所作的倡導息息相關。 當我還記得佈道的話，我將會按照平
時我所做的∶將它帶回家去和應用在我的孩子們的身上。
來過我家的訪客會告訴你，當我嘗試做一個重點的論述時，我時常會叫喚我的
小兒子，特雷(Trey)，作為我的支持者。 他對我的觀點非常熟悉，因此常可支
援我。
但是我開始在想，也許我太依賴他了。 某天我要求他告訴來賓，不需要付出努
力而達至成功的秘密。
“不需要付出努力而達致成功的秘密，迄今仍是個秘密，”特雷有點厭煩地
說。 “現在我可以出去玩了嗎？”
特雷說得很對，的確。 努力是最至關重要的。 但是願景也同樣重要，而這就是
我在最後的篇章裡所要談的。